Powiatowa Biblioteka Publiczna

im. Zygmunta Krasińskiego w Ciechanowie

book
book

Zarządzanie działem sprzedaży firmy : prognozowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola

Autor: Cybulski, Krzysztof





Odpowiedzialność:Krzysztof Cybulski.
Hasła:Handel
Techniki sprzedaży
Zarządzanie
Podręcznik
Adres wydawniczy:Warszawa : Wydawnictwo Naukowe PWN, [2012].
Wydanie:Wydanie1, 6 dodruk.
Opis fizyczny:285, [1] s. : il. ; 24 cm.
Uwagi:Na stronie redakcyjnej data cop.: 2004. Bibliografia na stronach 281-283. Indeks.
Forma gatunek:Książki. Publikacje dydaktyczne. Publikacje naukowe.
Dziedzina:Gospodarka, ekonomia, finanse
Zarządzanie i marketing
Zakres czasowy:1987-2002 r.
Powstanie dzieła:2012 r.
Przeznaczenie:Dla menedżerów zarządzających sprzedażą, studentów uczelni ekonomicznych, wydziałów zarządzania, szkół przedsiębiorczości, marketingu i biznesu.
Odbiorcy:Szkoły wyższe. Menedżerowie. Szkoły wyższe.
Skocz do:Dodaj recenzje, komentarz
Spis treści:

  1. Rozdział 1. Personel sprzedaży jego rola i znaczenie
  2. 1.1. Sprzedaż i personel sprzedaży w rynkowo zorientowanej firmie
  3. 1.2. Zakres sprzedaży osobistej i rodzaje sprzedawców
  4. 1.3. Charakterystyka procesu zarządzania personelem sprzedaży
  5. 1.4. Czynniki wpływające na zarządzanie personelem sprzedaży
  6. 1.4.1. Ogólna charakterystyka
  7. 1.4.2. Strategie marketingowe a zasady funkcjonowania personelu sprzedaży
  8. 1.4.3. Specyfika sprzedaży bezpośredniej i jej miejsce w mieszance promocyjnej
  9. firmy
  10. 1.4.4. Uniwersalny charakter sprzedaży bezpośredniej i zadań sprzedawców
  11. 1.5. Główne trendy w zakresie zarządzania personelem sprzedaży
  12. Pytania
  13. Rozdział 2. Formułowanie strategii sprzedaży
  14. 2.1. Istota i elementy składowe strategii sprzedaży
  15. 2.2. Analiza sytuacyjna
  16. 2.2.1. Analiza i ocena sprzedaży oraz jej rentowności
  17. 2.2.2. Identyfikacja oraz "klasyfikowanie" potencjalnych nabywców i ich "profilowanie"
  18. 2.2.3. Ocena potencjalnego popytu na produkty firmy
  19. 2.2.4. Identyfikacja, charakterystyka i ocena konkurencji
  20. 2.2.5. Prognozowanie popytu rynkowego i sprzedaży firmy
  21. 2.2.6. Atrakcyjność rynku produkt owego i jej wyznaczniki
  22. 2.3. Założenia strategii sprzedaży
  23. 2.3.1. Cele sprzedażowe firmy
  24. 2.3.2. Wymagany poziom wysiłku sprzedażowego
  25. 2.3.3. Polityka wspierania sprzedaży
  26. 2.4. Plan sprzedaży
  27. 2.4.1. Wyznaczenie zadań dla personelu sprzedaży firmy
  28. 2.4.2. Plan działań akwizycyjnych
  29. 2.5. Budżet działu sprzedaży firmy
  30. 2.5.1. Istota i struktura oraz funkcje budżetu działu sprzedaży
  31. 2.5.2. Tworzenie budżetu działalności sprzedażowej - determinanty i składowe
  32. Pytania
  33. Rozdział 3. Organizowanie procesu sprzedaży
  34. 3.1. Podstawowe rozstrzygnięcia
  35. 3.2. Wybór adekwatnych rodzajów sprzedawców
  36. 3.2.1. Ogólna charakterystyka
  37. 3.2.2. Typ sprzedawców a rodzaj obsługiwanych klientów
  38. 3.3. Własny a kontraktowy personel sprzedaży
  39. 3.4. Formy organizacji działu sprzedaży
  40. 3.4.1. Wybór optymalnej formy organizacji personelu sprzedaży
  41. 3.4.2. Podstawowe zasady tworzenia struktury organizacyjnej działu sprzedaży
  42. 3.4.3. Struktura terytorialna
  43. 3.4.4. Struktura produktowa
  44. 3.4.5. Struktura rynkowa
  45. 3.4.6. Funkcjonalna organizacja służb sprzedaży
  46. 3.4.7. Organizowanie wysiłku sprzedażowego wokół kluczowych klientów firmy
  47. 3.5. Określanie liczebności personelu sprzedaży
  48. 3.5.1. Czynniki wpływające na liczebność personelu sprzedaży
  49. 3.5.2. Metody wyznaczania liczby sprzedawców
  50. 3.6. Pozyskiwanie personelu sprzedaży
  51. 3.6.1. Znaczenie rekrutacji i selekcji personelu sprzedaży
  52. 3.6.2. Charakterystyka dobrego sprzedawcy
  53. 3.6.3. Procedura pozyskiwania personelu sprzedaży
  54. 3.6.4. Selekcja pozyskanych kandydatów na sprzedawców
  55. 3.6.5. Wybór kandydatów
  56. 3.7. Zatrudnianie i adaptacja personelu sprzedaży
  57. 3.7.1. Zatrudnianie pozyskanego personelu sprzedaży
  58. 3.7.2. Adaptacja nowo pozyskanych sprzedawców
  59. Pytania
  60. Rozdział 4. Kierowanie bieżącą działalnością sprzedawców
  61. 4.1. Szkolenie sprzedawców
  62. 4.1.1. Znaczenie i cele programów szkoleniowych
  63. 4.1.2. Rodzaje programów szkoleniowych i ich zawartość
  64. 4.1.3. Tworzenie efektywnych programów szkoleniowych
  65. 4.1.4. Charakterystyka oraz dobór podstawowych metod i technik szkoleniowych
  66. 4.1.5. Atrybuty skutecznych i efektywnych programów szkoleniowych
  67. 4.1.6. Ocena i pomiar skuteczności oraz efektywności programów szkoleniowych
  68. 4.2. Kształtowanie wysiłku sprzedażowego personelu firmy
  69. 4.2.1. Marnotrawienie czasu przez sprzedawców
  70. 4.2.2. Przyczyny i symptomy niskiej produktywności sprzedawców
  71. 4.2.3. Działania prowadzące do podwyższenia produktywności sprzedawców
  72. 4.3. System motywowania sprzedawców i ich menedżerów
  73. 4.3.1. Istota oraz cele motywowania personelu sprzedaży firmy
  74. 4.3.2. "Mieszanka motywacyjna" i jej składowe
  75. 4.3.3. Wybrane konsekwencje wyboru modelu wynagradzania służb sprzedaży firmy
  76. 4.3.4. Pozamaterialne instrumenty motywowania sprzedawców
  77. 4.4. Menedżer sprzedaży - zadania, umiejętności i kwalifikacje
  78. 4.4.1. Podstawowe zadania kierownika sprzedaży
  79. 4.4.2. Podstawowe umiejętności kierownika działu sprzedaży
  80. 4.4.3. Współczesne tendencje w wynagradzaniu sprzedawców i kadry menedżerskiej
  81. 4.4.4. Nowa rola menedżerów ds. sprzedaży we współczesnej firmie
  82. Pytania
  83. Rozdział 5. Kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców
  84. 5.1. Znaczenie kontroli działalności personelu sprzedaży firmy
  85. 5.1.1. Istota kontroli i jej składowe
  86. 5.1.2. Znaczenie kontroli i problemy z nią związane
  87. 5.2. Podstawowe obszary działalności sprzedawców podlegające kontroli
  88. 5.2.1. Monitorowanie bieżącej aktywności personelu sprzedaży
  89. 5.2.2. Kontrola, analiza i ocena wyników działalności sprzedawców
  90. 5.2.3. Kontrola, analiza i ocena wkładu sprzedawców w realizację celów firmy
  91. 5.2.4. Relacje między wysiłkiem, zachowaniami a wynikami pracy sprzedawców
  92. 5.3. Wybrane źródła informacji przydatnych do oceny sprzedawców
  93. 5.4. Kluczowe przekroje analizy działalności sprzedawców
  94. 5.4.1. Ogólna charakterystyka
  95. 5.4.2. Formalna analiza aktywności i wyników osiąganych przez sprzedawcę
  96. 5.4.3. Ocena porównawcza wyników poszczególnych sprzedawców
  97. 5.4.4. Analiza wydatków sprzedażowych przedstawiciela handlowego firmy
  98. 5.4.5. Rentowność sprzedaży oraz produktywność personelu sprzedaży
  99. 5.4.6. Pomiar oraz ocena poziomu zadowolenia i satysfakcji klientów firmy
  100. 5.4.7. Pomiar i ocena zadowolenia sprzedawców
  101. Pytania
  102. Słowniczek ważniejszych terminów
  103. Bibliografia
  104. Indeks rzeczowy *

Zobacz spis treści



Sprawdź dostępność, zarezerwuj (zamów):

(kliknij w nazwę placówki - więcej informacji)

Czytelnia
ul. Warszawska 34

Sygnatura: 658
Numer inw.: 37738
Dostępność: tylko na miejscu

schowek

Dodaj komentarz do pozycji:

Swoją opinię można wyrazić po uprzednim zalogowaniu.