Powiatowa Biblioteka Publiczna

Spis treści:

1. Rozdział 1. Personel sprzedaży jego rola i znaczenie
2. 1.1. Sprzedaż i personel sprzedaży w rynkowo zorientowanej firmie
3. 1.2. Zakres sprzedaży osobistej i rodzaje sprzedawców
4. 1.3. Charakterystyka procesu zarządzania personelem sprzedaży
5. 1.4. Czynniki wpływające na zarządzanie personelem sprzedaży
6. 1.4.1. Ogólna charakterystyka
7. 1.4.2. Strategie marketingowe a zasady funkcjonowania personelu sprzedaży
8. 1.4.3. Specyfika sprzedaży bezpośredniej i jej miejsce w mieszance promocyjnej
9. firmy
10. 1.4.4. Uniwersalny charakter sprzedaży bezpośredniej i zadań sprzedawców
11. 1.5. Główne trendy w zakresie zarządzania personelem sprzedaży
12. Pytania
13. Rozdział 2. Formułowanie strategii sprzedaży
14. 2.1. Istota i elementy składowe strategii sprzedaży
15. 2.2. Analiza sytuacyjna
16. 2.2.1. Analiza i ocena sprzedaży oraz jej rentowności
17. 2.2.2. Identyfikacja oraz "klasyfikowanie" potencjalnych nabywców i ich "profilowanie"
18. 2.2.3. Ocena potencjalnego popytu na produkty firmy
19. 2.2.4. Identyfikacja, charakterystyka i ocena konkurencji
20. 2.2.5. Prognozowanie popytu rynkowego i sprzedaży firmy
21. 2.2.6. Atrakcyjność rynku produkt owego i jej wyznaczniki
22. 2.3. Założenia strategii sprzedaży
23. 2.3.1. Cele sprzedażowe firmy
24. 2.3.2. Wymagany poziom wysiłku sprzedażowego
25. 2.3.3. Polityka wspierania sprzedaży
26. 2.4. Plan sprzedaży
27. 2.4.1. Wyznaczenie zadań dla personelu sprzedaży firmy
28. 2.4.2. Plan działań akwizycyjnych
29. 2.5. Budżet działu sprzedaży firmy
30. 2.5.1. Istota i struktura oraz funkcje budżetu działu sprzedaży
31. 2.5.2. Tworzenie budżetu działalności sprzedażowej - determinanty i składowe
32. Pytania
33. Rozdział 3. Organizowanie procesu sprzedaży
34. 3.1. Podstawowe rozstrzygnięcia
35. 3.2. Wybór adekwatnych rodzajów sprzedawców
36. 3.2.1. Ogólna charakterystyka
37. 3.2.2. Typ sprzedawców a rodzaj obsługiwanych klientów
38. 3.3. Własny a kontraktowy personel sprzedaży
39. 3.4. Formy organizacji działu sprzedaży
40. 3.4.1. Wybór optymalnej formy organizacji personelu sprzedaży
41. 3.4.2. Podstawowe zasady tworzenia struktury organizacyjnej działu sprzedaży
42. 3.4.3. Struktura terytorialna
43. 3.4.4. Struktura produktowa
44. 3.4.5. Struktura rynkowa
45. 3.4.6. Funkcjonalna organizacja służb sprzedaży
46. 3.4.7. Organizowanie wysiłku sprzedażowego wokół kluczowych klientów firmy
47. 3.5. Określanie liczebności personelu sprzedaży
48. 3.5.1. Czynniki wpływające na liczebność personelu sprzedaży
49. 3.5.2. Metody wyznaczania liczby sprzedawców
50. 3.6. Pozyskiwanie personelu sprzedaży
51. 3.6.1. Znaczenie rekrutacji i selekcji personelu sprzedaży
52. 3.6.2. Charakterystyka dobrego sprzedawcy
53. 3.6.3. Procedura pozyskiwania personelu sprzedaży
54. 3.6.4. Selekcja pozyskanych kandydatów na sprzedawców
55. 3.6.5. Wybór kandydatów
56. 3.7. Zatrudnianie i adaptacja personelu sprzedaży
57. 3.7.1. Zatrudnianie pozyskanego personelu sprzedaży
58. 3.7.2. Adaptacja nowo pozyskanych sprzedawców
59. Pytania
60. Rozdział 4. Kierowanie bieżącą działalnością sprzedawców
61. 4.1. Szkolenie sprzedawców
62. 4.1.1. Znaczenie i cele programów szkoleniowych
63. 4.1.2. Rodzaje programów szkoleniowych i ich zawartość
64. 4.1.3. Tworzenie efektywnych programów szkoleniowych
65. 4.1.4. Charakterystyka oraz dobór podstawowych metod i technik szkoleniowych
66. 4.1.5. Atrybuty skutecznych i efektywnych programów szkoleniowych
67. 4.1.6. Ocena i pomiar skuteczności oraz efektywności programów szkoleniowych
68. 4.2. Kształtowanie wysiłku sprzedażowego personelu firmy
69. 4.2.1. Marnotrawienie czasu przez sprzedawców
70. 4.2.2. Przyczyny i symptomy niskiej produktywności sprzedawców
71. 4.2.3. Działania prowadzące do podwyższenia produktywności sprzedawców
72. 4.3. System motywowania sprzedawców i ich menedżerów
73. 4.3.1. Istota oraz cele motywowania personelu sprzedaży firmy
74. 4.3.2. "Mieszanka motywacyjna" i jej składowe
75. 4.3.3. Wybrane konsekwencje wyboru modelu wynagradzania służb sprzedaży firmy
76. 4.3.4. Pozamaterialne instrumenty motywowania sprzedawców
77. 4.4. Menedżer sprzedaży - zadania, umiejętności i kwalifikacje
78. 4.4.1. Podstawowe zadania kierownika sprzedaży
79. 4.4.2. Podstawowe umiejętności kierownika działu sprzedaży
80. 4.4.3. Współczesne tendencje w wynagradzaniu sprzedawców i kadry menedżerskiej
81. 4.4.4. Nowa rola menedżerów ds. sprzedaży we współczesnej firmie
82. Pytania
83. Rozdział 5. Kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców
84. 5.1. Znaczenie kontroli działalności personelu sprzedaży firmy
85. 5.1.1. Istota kontroli i jej składowe
86. 5.1.2. Znaczenie kontroli i problemy z nią związane
87. 5.2. Podstawowe obszary działalności sprzedawców podlegające kontroli
88. 5.2.1. Monitorowanie bieżącej aktywności personelu sprzedaży
89. 5.2.2. Kontrola, analiza i ocena wyników działalności sprzedawców
90. 5.2.3. Kontrola, analiza i ocena wkładu sprzedawców w realizację celów firmy
91. 5.2.4. Relacje między wysiłkiem, zachowaniami a wynikami pracy sprzedawców
92. 5.3. Wybrane źródła informacji przydatnych do oceny sprzedawców
93. 5.4. Kluczowe przekroje analizy działalności sprzedawców
94. 5.4.1. Ogólna charakterystyka
95. 5.4.2. Formalna analiza aktywności i wyników osiąganych przez sprzedawcę
96. 5.4.3. Ocena porównawcza wyników poszczególnych sprzedawców
97. 5.4.4. Analiza wydatków sprzedażowych przedstawiciela handlowego firmy
98. 5.4.5. Rentowność sprzedaży oraz produktywność personelu sprzedaży
99. 5.4.6. Pomiar oraz ocena poziomu zadowolenia i satysfakcji klientów firmy
100. 5.4.7. Pomiar i ocena zadowolenia sprzedawców
101. Pytania
102. Słowniczek ważniejszych terminów
103. Bibliografia
104. Indeks rzeczowy *

Zobacz spis treści

---